English
Исходные данные:
- супермаркет с новым менеджером (принят на работу два месяца назад);
- на бумаге — прибыль +500, по факту — утечка средств на дополнительные расходы (после мониторинга системы учёта выяснилось, что прибыль не +500, а -500: дельта в миллион);
- конкурентная борьба: рядом с супермаркетом был проложен путепровод и построены стены для звукоотвода; конкуренты (чей магазин находился в непосредственной близости от супермаркета нашего клиента) «договорились» с администрацией и стену продлили несколько дальше, чем должны были, перекрыв дорогу к супермаркету и сделав обход очень неудобным (в то же время к магазину конкурентов была проложена дорожка, перехватывающая поток клиентов — от остановки к супермаркету).
Задачи:
- установить систему видеонаблюдения;
- разобраться, куда уходят деньги;
- понять, что можно улучшить (и провести эти улучшения), и как можно вернуть клиентов, уходящих к конкуренту из-за удобства маршрута.
Итоговые инструменты: система видеонаблюдения, аудит, партизанский маркетинг, интернет-магазин с бесплатной доставкой + классический маркетинг (флаеры).
Сроки: 2 месяца, чтобы выйти в плюс.
Как мы пришли к результату
Во-первых, мы пересмотрели систему учёта и выяснили, что декларируемой новым менеджером прибыли +500 не было. Был отток в -500. После выяснения этой информации сотрудник перестал выходить на связь и исчез.
- Здесь налицо несоответствие ценностных ориентаций. Если у владельца бизнеса была цель вывести супермаркет на прибыльный вектор (то, чего также хотели и мы), то у менеджера была цель обогатиться за счёт супермаркета. Как говорится, отношение определяет результат!
Во-вторых, мы протестировали инструмент классического маркетинга, развесив заметные баннеры на пути потока потенциальных клиентов. На баннерах были указаны привлекательные акции и название бренда. Этот подход не дал заметного результата.
Мы решили сменить стратегию и сделать ставку на партизанский маркетинг, сервис и интернет-магазин, ориентированный на жителей ближайшего спального района (вместо потока клиентов, идущих с остановки).
Интернет-магазин с бесплатной доставкой
Переориентировав подход к целевой аудитории на спальный район, расположенный рядом с супермаркетом, мы запустили на эту ЦА интернет-магазин с оперативной бесплатной доставкой. Заказ на необходимые продукты можно было сделать через сайт или по телефону.
Выбирая комфорт (цены в нашем супермаркете и супермаркете конкурентов были примерно одинаковые, ассортимент — тоже), клиенты предпочитали доставку.
Кроме того, мы сделали опрос, проанализировали и пересмотрели рабочее время, увеличив его на несколько часов как вечером, так и утром в противовес конкуренту.
Пока курьер доставлял заказанные продукты, он развешивал флаеры на дверные ручки квартир в доме. Так об этой услуге супермаркета (и о самом бренде магазина) продолжали узнавать в спальном районе.
Наши результаты
Пожалуй, самое главное, что мы сделали — используя систему how-marketing, изменили отношение клиента к супермаркету.
- Супермаркет не просто избежал закрытия — всего за два месяца из минусового оборота вышли в значительный плюс.
- Установленная система видеонаблюдения помогла контролировать продавцов и повысить уровень обслуживания.
- Даже после отказа от интернет-магазина (далее доставку стали осуществлять только по заказу через телефон) супермаркет сохранил доверие клиентов и поток не иссяк (заказы на доставку продолжились).
С уважением,
маркетинговая компания i-v-i