English
- Кэшбэк — это бонусная программа для привлечения клиентов и повышения их лояльности, заключающаяся в возврате средств.
Кэшбэк для клиента
В любой системе лояльности мы должны рассматривать обе стороны: бизнес и клиента. Для клиента кэшбэк — это экономия за счёт возврата потраченных средств.
Кэшбэк для бизнеса
В бизнесе некоторые предпочитают использовать скидки в своей системе лояльности, а некоторые именно кэшбэк. Скидка — это привлечение клиента здесь и сейчас: он приходит и сразу получает скидку. Кэшбэк же заставляет клиента вернуться.
Благодаря использованию системы кэшбэка компания сохраняет сумму, заложенную в надбавке. То есть если затронуть вопрос ценообразования (а стоимость продукта или услуги состоит из себестоимости (расходы, заложенные, чтобы выйти в ноль), системы лояльности (скидки, акции, специальные предложения, кэшбэк) и прибыли), то кэшбэк постоянно находится в обороте в части системы лояльности и не отходит клиенту. А в некоторых случаях кэшбэк так и остаётся в обороте, превращаясь в дополнительную прибыль компании.
- Система демпинга цен (когда компании пытаются снизить цену, чтобы их продукция была дешевле, чем у конкурентов), к которой часто пытаются прибегнуть — очень распространена, но не всегда разумна. Из-за того, что владелец не видит других возможностей привлечения внимания клиентов, снижается цена, зачастую в ущерб качеству, сервису или системе лояльности. Такой формат вынуждает «откусывать кусок» от своей прибыли. Продаж больше, оборот растёт, но прибыль минимальна.
Но вернёмся обратно к кэшбэку:
- есть внутренняя система кэшбэка,
- и распределённая система кэшбэка — не всегда правильная с точки зрения маркетинга.
Внутренняя система закладывается в стоимость — в систему лояльности. И она же предлагает кэшбэк только для товаров и услуг той компании, которая этот кэшбэк предлагает. То есть при такой системе компания не теряет свои деньги и не отдаёт их куда-то на сторону. В данном случае кэшбэк призван для того, чтобы привлечь потребителя обратно в компанию. Психологическая привязка клиента такова: «Накопленные средства» на личном балансе конкретной компании — это весомый мотив вернуться именно в эту компанию за своими средствами. При чём, за счёт того, что возврат отсрочен, сумма кэшбэка может быть значительно больше и привлекательнее разовой скидке. А повторяющийся кэшбэк в системе, грамотно настроенной маркетологом — это мотивация для клиента возвращаться в вашу компанию снова и снова. Специалисты i-v-i помогают собирать обратную связь и создавать самые привлекательные системы кэшбэка для различных направлений бизнеса: от стоматологий и такси до банков и авиакомпаний.
Распределённая система — формат клубов, когда приобретённый кэшбэк в одной компании можно потратить, чтобы получить скидку (использовать возврат средств) в других компаниях. В таком случае часть прибыли просто уходит на внешний уровень: появляется третье лицо — некая компания, которая как кошелёк (или общая бонусная карта) копит бонусы от покупок и позволяет транслировать эти бонусы вовне — за пределы вашей компании.
*Примечание: Кроме указанного, существуют распределённые кэшбэки и системы лояльности (например, внутри альянса компаний), которые имеют право на существование и выгодны благодаря вторичным выгодам — о них и об опыте внедрения таких систем специалистами i-v-i мы расскажем в других статьях.
Кэшбэк, выгодный для бизнеса
Выгода бизнеса от кэшбэка — это то, что клиент вернётся, а не уйдёт к конкуренту, то есть — это постоянный клиент.
Внутренний кэшбэк на услуги или продукты конкретной компании или бренда — верный выбор. Это может быть ситуационная, накопительная система, либо обычная — от покупки к покупке. Для предпринимателя это очень выгодно, так как заложенные в стоимость деньги остаются в обороте, а клиент мотивирован возвращаться снова и снова — он уже психологически привязан к компании, ведь знает, что его деньги «ждут его» там в формате кэшбэка.
И даже если клиент примет решение не возвращаться, деньги всё равно останутся в обороте компании: т.е. компания не потеряет прибыль.