English
Исходные данные:
- небольшая точка кофе с маленьким оборотом, расположенная в месте большой проходимости в Ростове, испытывающая финансовый кризис;
- ЦА — проходящие мимо + студенты, ориентированные на перекус: эконом сегмент;
- два вида кофе — маленький (120 мл по 50 рублей) и большой (170 мл по 70 рублей).
Задача: увеличить выручку за счёт роста продаж больших стаканчиков кофе (до этого покупатели приобретали в основном маленький кофе) без вложений.
Инструменты: партизанский маркетинг (бюджет = 0 рублей).
Как мы пришли к результату
Чтобы достичь поставленной задачи, было решено сделать ставку на психологию потребителя. Мы добавили третий размер стаканчика кофе — самый большой (240 мл по 120 рублей), при этом увеличив стоимость среднего стаканчика (170 мл стали стоить 80 рублей). Таким образом у нас получилась линейка из трёх стаканчиков кофе разного объёма и разной стоимости.
Спустя какое-то время, согласно принципу Парето, объём продаж разделился следующим образом: 20% ушли на маленький и большой стаканчики кофе, 80% — на средний (чего мы и добивались). И даже увеличение цены на 10 рублей не повлияло на эту динамику.
- Таким образом нам удалось увеличить объём продаж в три раза.
Согласно психологическим особенностям потребления, человек вероятнее всего выберет что-то среднее. Когда у нас была линейка из двух вариантов — люди выбирали тот стаканчик, что поменьше. Как только мы расширили альтернативу, то и выбор большинства стал склоняться к оптимальному, по их мнению, среднему объёму.
С уважением,
маркетинговая компания i-v-i