English
Статьи о маркетинге
Как построить отношения внутри команды? How-маркетинг в деле
Правильно выстроенные отношения со своими сотрудниками, партнёрами, маркетинговыми агентствами и так далее – позволят вашему бизнесу выйти на новый уровень, ведь все, с кем вы будете работать и сотрудничать, будут мотивированы не только материальными стимулами, но также глубинными ценностями. Главное – общая ценностная ориентация. Нам важно построить отношения именно на этом уровне. Человеческие потребности исходят как раз из ценностей: мы всегда хотим получить то, что ценно для нас. И поэтому важно определить эти самые ценности (видите, как часто в этом абзаце использовано слово «ценности» – потому что они, действительно, важны). Маркетинговая компания i-v-i предлагает вам небольшой игровой бизнес-тренинг, который поможет вам наладить верный вектор в отношениях с вашими сотрудниками, превратить их в коллектив. Бизнес-тренинг Попросите своих сотрудников написать (на листке или на компьютере) «минимум 30, максимум 50 и больше» вещей (именно в такой формулировке), которые они любят. От третьего лица. Выглядеть это будет следующим образом: сотрудник Михаил пишет «Михаил/Миша любит ходить в горы», сотрудница Екатерина пишет «Катя/Екатерина любит сладкое» и т.п. Далее попросите участников тренинга выделить ТОП-10 того, что они любят, и ранжировать его от самого любимого к менее любимому. Попросите сделать то же самое для нелюбимых вещей, только немного изменив цифру («минимум 20, максимум 30 и больше»), ведь о […]
В чём различие между маркетинговой компанией и маркетинговым агентством
Очень немногие предприниматели, владельцы бизнеса и руководители сейчас понимают различие межу маркетинговыми компаниями и маркетинговыми агентствами. А оно колоссально. И от этого различия напрямую зависит эффективность вложенного рекламного бюджета. Поэтому так важно знать, куда вы обращаетесь за услугами, и что вы получите на выходе. Маркетинговое агентство Агент — это, в первую очередь, представитель, который работает от чьего-то имени. Он ищет чужие ресурсы, чтобы продать их и получить с такой продажи свой агентский процент. Что из этого следует? Незаинтересованность в эффективности продаваемых каналов. Рекламное или маркетинговое агентство не имеет своих ресурсов, оно имеет выходы на эти ресурсы: телевидение, радио, газеты, онлайн СМИ, наружная реклама и т.д. Они продают площадки и размещение на них, не особо заботясь об эффективности рекламы, не анализируя обратную связь, не выстраивая стратегию. А бизнес из-за этого теряет свои деньги. Маркетинговая компания Маркетинговая компания работает по другому принципу, анализируя наиболее эффективные каналы продвижения, выстраивая маркетинговую стратегию и следуя ей. У компании (в отличие от агентства) есть свои ресурсы. Кроме того, маркетинговая компания (не рекламная) действует исходя из задач и целей конкретного бизнеса и потребностей его клиента. Процесс состоит из многих этапов и основан на постоянном мониторинге и анализе данных. Маркетинговая компания обязательно проводит регулярный сбор информации, её аналитику, […]
Как заполучить постоянного клиента с помощью кэшбэка
Кэшбэк — это бонусная программа для привлечения клиентов и повышения их лояльности, заключающаяся в возврате средств. Кэшбэк для клиента В любой системе лояльности мы должны рассматривать обе стороны: бизнес и клиента. Для клиента кэшбэк — это экономия за счёт возврата потраченных средств. Кэшбэк для бизнеса В бизнесе некоторые предпочитают использовать скидки в своей системе лояльности, а некоторые именно кэшбэк. Скидка — это привлечение клиента здесь и сейчас: он приходит и сразу получает скидку. Кэшбэк же заставляет клиента вернуться. Благодаря использованию системы кэшбэка компания сохраняет сумму, заложенную в надбавке. То есть если затронуть вопрос ценообразования (а стоимость продукта или услуги состоит из себестоимости (расходы, заложенные, чтобы выйти в ноль), системы лояльности (скидки, акции, специальные предложения, кэшбэк) и прибыли), то кэшбэк постоянно находится в обороте в части системы лояльности и не отходит клиенту. А в некоторых случаях кэшбэк так и остаётся в обороте, превращаясь в дополнительную прибыль компании. Система демпинга цен (когда компании пытаются снизить цену, чтобы их продукция была дешевле, чем у конкурентов), к которой часто пытаются прибегнуть — очень распространена, но не всегда разумна. Из-за того, что владелец не видит других возможностей привлечения внимания клиентов, снижается цена, зачастую в ущерб качеству, сервису или системе лояльности. Такой формат вынуждает «откусывать кусок» […]
Партизанский маркетинг для точки кофе: как мы увеличили объём продаж в три раза
Исходные данные: небольшая точка кофе с маленьким оборотом, расположенная в месте большой проходимости в Ростове, испытывающая финансовый кризис; ЦА — проходящие мимо + студенты, ориентированные на перекус: эконом сегмент; два вида кофе — маленький (120 мл по 50 рублей) и большой (170 мл по 70 рублей). Задача: увеличить выручку за счёт роста продаж больших стаканчиков кофе (до этого покупатели приобретали в основном маленький кофе) без вложений. Инструменты: партизанский маркетинг (бюджет = 0 рублей). Как мы пришли к результату Чтобы достичь поставленной задачи, было решено сделать ставку на психологию потребителя. Мы добавили третий размер стаканчика кофе — самый большой (240 мл по 120 рублей), при этом увеличив стоимость среднего стаканчика (170 мл стали стоить 80 рублей). Таким образом у нас получилась линейка из трёх стаканчиков кофе разного объёма и разной стоимости. Спустя какое-то время, согласно принципу Парето, объём продаж разделился следующим образом: 20% ушли на маленький и большой стаканчики кофе, 80% — на средний (чего мы и добивались). И даже увеличение цены на 10 рублей не повлияло на эту динамику. Таким образом нам удалось увеличить объём продаж в три раза. Согласно психологическим особенностям потребления, человек вероятнее всего выберет что-то среднее. Когда у нас была линейка из двух вариантов — люди выбирали тот стаканчик, что поменьше. Как только […]
100% заполняемость медклиники с первых дней открытия
Исходные данные: новый семейный медицинский центр, открытие которого запланировано через месяц; узкопрофильные специалисты + обширное УТП; хороший ремонт, уютный интерьер, детская площадка; ЦА — преимущественно родители с детками. Задача: привлечь внимание к открытию, найти клиентов. Изначально стояла задача создать лендинг или сайт-визитку. Мы (исходя из концепции полной прозрачности и вовлечённости), расспросив клиента обо всём, выяснив все детали бизнеса, поняв УТП, решили отказаться от первоначального подхода. Итоговые инструменты: корпоративный сайт + партизанский (и классический) маркетинг. Сроки: срочно (1 месяц). Как мы пришли к результату Чтобы достичь поставленной задачи, было решено сделать ставку на корпоративный сайт (вместо лендинга). Такой подход был выбран из-за широкого спектра достоинств, которым обладала клиника: ряд ценностей, узкопрофильные специалисты, удобство для клиентов (хороший ремонт, детская площадка и т.д.) и проч. Всё это лучше вписывалось в формат корпоративного сайта с содержательным контентом, а не обычных продающих фраз лендинга. К созданию сайта мы также добавили его оптимизацию и работу по продвижению. Также нами была разработана общая стратегия продвижения, в рамках которой мы решили обратиться к партизанскому маркетингу. Партизанский маркетинг Мы пошли по нестандартному пути и разослали флаеры-приглашения на открытие новой медицинской клиники врачам и владельцам клиник-конкурентов. Таким образом нам удалось создать хайп вокруг всей ситуации, вызвать интерес и запустить цепочку слухов. В последствии этот ход помог нам привлечь партнёров и сотрудников для […]
Как мы спасли супермаркет от воров и закрытия
Исходные данные: супермаркет с новым менеджером (принят на работу два месяца назад); на бумаге — прибыль +500, по факту — утечка средств на дополнительные расходы (после мониторинга системы учёта выяснилось, что прибыль не +500, а -500: дельта в миллион); конкурентная борьба: рядом с супермаркетом был проложен путепровод и построены стены для звукоотвода; конкуренты (чей магазин находился в непосредственной близости от супермаркета нашего клиента) «договорились» с администрацией и стену продлили несколько дальше, чем должны были, перекрыв дорогу к супермаркету и сделав обход очень неудобным (в то же время к магазину конкурентов была проложена дорожка, перехватывающая поток клиентов — от остановки к супермаркету). Задачи: установить систему видеонаблюдения; разобраться, куда уходят деньги; понять, что можно улучшить (и провести эти улучшения), и как можно вернуть клиентов, уходящих к конкуренту из-за удобства маршрута. Итоговые инструменты: система видеонаблюдения, аудит, партизанский маркетинг, интернет-магазин с бесплатной доставкой + классический маркетинг (флаеры). Сроки: 2 месяца, чтобы выйти в плюс. Как мы пришли к результату Во-первых, мы пересмотрели систему учёта и выяснили, что декларируемой новым менеджером прибыли +500 не было. Был отток в -500. После выяснения этой информации сотрудник перестал выходить на связь и исчез. Здесь налицо несоответствие ценностных ориентаций. Если у владельца бизнеса была цель вывести супермаркет на прибыльный вектор (то, […]